Wie Sie auch mit schlechten MLM-Leads erfolgreich telefonieren – Teil 2/3

Im ersten Teil von „Wie Sie auch mit schlechten MLM-Leads erfolgreich telefonieren“ sprachen wir über den ersten von drei Schritten wie Sie erfolgreich ein Telefonat mit Vertriebspartnerinteressenten eröffnen.

Dieser erste Schritt soll unseren Interessenten zunächst etwas verwirren. Wenn sie sich wieder neu ordnen, verwenden wir Schritt No. 2.

Der etwas andere Networker:
“Frau Binder, ich rufe an, um Sie als Teampartner zu gewinnen. Ich werde Ihnen lediglich eine Frage stellen. Es kostet Sie nur 30 Sekunden Ihrer Zeit. Wenn Sie mit „Nein“ antworten, ist das Gespräch beendet. Ist es für Sie OK, wenn ich fortfahre und Ihnen die Frage stelle?

OK, was versuchen wir mit diesem zweiten Schritt zu erreichen?

Gleich mit der Tür ins Haus …

Erstens, sagen wir unserem Interessenten, dass es sich um ein Network Marketing Gespräch handelt. Vielleicht hat der Angerufene das auch schon vermutet. Aber wir sind kühn genug, es ihm auch noch mal direkt zu sagen, warum wir anrufen. Das ist mit großer Wahrscheinlichkeit zuvor noch nicht passiert.

Denn die meisten Network Marketer sind nicht so offen und ehrlich. D.h. wir machen einige Pluspunkte bei unserem Interessenten.

Entwarnen und beruhigen …

Als nächstes haben wir unserem Interessenten offen gesagt, dass wir ihm lediglich eine Frage stellen werden und dass es nur ca. 30 sec. dauern wird.

Der Interessent wird sich denken, dass das ja wirklich nicht viel Zeit ist und dass er den Anrufer bald wieder los ist.

Genau genommen wird der Interessent denken, dass er in 30 Sekunden schon wieder vor dem Fernseher sitzen und seine Serie weiterschauen kann.

„Und wenn ich diesem Anrufer widerspreche oder Widerstand leiste, dann könnte dieses Telefonat länger dauern. Ich will auf keinen Fall den gleichen Fehler machen, wie einige Minuten vorher beim vorherigen Anruf.“

Einen einfachen Ausstieg anbieten …

Drittens sagen wir unserem Interessenten, dass wenn die Antwort auf die Frage NEIN ist, wir das Telefonat beenden.

Der Interessent denkt sich,
„wie einfach. Ich sage einfach NEIN und liebe Fernsehserie ich komme …!

Aber haben Sie bemerkt, was wir nicht gesagt haben? Genau! Wir haben nicht gesagt, was passieren wird, wenn er etwas anderes als NEIN sagt. Es gibt keine andere Möglichkeit für den Interessenten.

Das alles erlaubt es dem Interessenten, total entspannt zu sein.

Er wird sich fragen, was für ein Network Marketer ist das? Network Marketer wollen eigentlich nie das Wort NEIN hören, oder? Haben wir nicht immer gelernt, dass wir den Kunden oder Interessenten dazu bekommen sollen, JA zu sagen?
Bring deinen Kunden auf die JA-Schiene und wenn du ihm die Abschlußfrage stellst, wird er automatisch auch JA sagen.

Irrglaube „JA-Schiene“ …

Nun, bei mir hat das nie funktioniert. Kein einziges Mal. Ich hab es duzende Male versucht, bevor ich zu dem Schluß kam, dass es ein schlechter Rat war.

Interessenten und Kunden sind doch nicht dumm; sie können offensichtliche Manipulationsversuche schon Kilometer im voraus riechen. Und genau das ist der Grund, warum diese Taktik nicht funktioniert. Vielleicht sind Interessenten auf diese Masche damals in den 30gern reingefallen, als man sich diese Taktik ausgedacht hat. Aber heutzutage funktioniert das nicht mehr.

Holen Sie sich sein OK … wiegen Sie ihn in Sicherheit …

Viertens haben wir den Interessenten gefragt, ob es für ihn OK ist, dass wir diese Frage stellen.

Noch mal; der Interessent denkt sich,
„Stell die Frage, ich sage NEIN, das Telefonat ist vorbei und ich geh‘ wieder zu meiner Fernsehsendung. Ich denke, das werd‘ ich schon hinkriegen. Los, Freundchen, frag Deine Frage. Ich hab‘ innerlich eh schon NEIN drunter geschrieben. Frag einfach deine Frage. Ich muß wieder zu meiner Show.“

Der Intressent erholt sich gerade wieder aus seiner Verwirrung und glaubt, dass er wieder die Kontrolle über das Gespräch hat. Die Welt stimmt wieder für ihn. Aber es ist ein falsches Gefühl von Sicherheit.

Denn in dem Moment, in dem er uns erlaubt fortzufahren und uns erlaubt diese Frage zu stellen, hat er bereits 2/3 des Weges in unserem Akquiseprozess gemacht … und zwar ohne, dass er es merkt.

Wir sind nur noch wenige Schritte vom Schachmatt entfernt und wir können nur für ihn hoffen, dass er seine Fernsehsendung aufzeichnet.

Ok, ich sagte eingangs, der Anruf umfasst nur drei Schritte. Gut, der dritte Schritt ist unterteilt in eine Folge kleinerer Schritte.

Aber das Beste an diesem dritten Schritt; es ist völlig egal, was der Interessent sagt. Wenn er NEIN sagt, ist das Gespräch noch längst nicht vorbei. Im nächsten Teil werden Sie verstehen warum.

Natürlich möchte ich Sie auch diesmal nach diesem zweiten Teil dazu ermutigen, in Ihrem nächsten Telefonat das jetzt angeeignete Wissen in die Tat umzusetzen. Und ich würde mich sehr freuen, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen mitteilen würden unter kurt.laux@teilzeit-unternehmer.de

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und passen Sie auf sich auf

Ihr

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Bildquelle: Gerd Altmann_ pixelio.de_reden