Wie Sie auch mit schlechten MLM-Leads erfolgreich telefonieren – Teil 1/3

Sollten Sie in den letzten Jahren Leads, also Interessentenadressen, gekauft haben, werden Sie festgestellt haben, dass die Qualität dieser Leads deutlich abgenommen hat.

Sind wir doch mal ehrlich; im Moment gibt es nur sehr, sehr wenige qualitativ hochwertige Leadquellen am Markt. Immer wenn wir denken, wir haben eine gefunden und empfehlen sie weiter, werden wir enttäuscht – Und deshalb empfehlen wir auch keine Quellen mehr weiter.

Aber bevor ich Ihnen zeigen möchte, wie Sie mit einem „Bad Lead“ telefonieren, lassen Sie uns zunächst definieren, was ein „schlechter“ Lead, ein „Bad Lead“, ist.

Ein Bad Lead ist jemand, …:

  • der gar nicht auf der Suche ist
  • der zwar Informationen angefordert hat, aber bereits so viele Anrufe erhalten hat, dass er keine Lust mehr hat, mit irgendjemandem zu telefonieren.
  • der behauptet kein Geld zu haben
  • der sich nicht für die Network Marketing Branche interessiert.
  • auf den alles zutrifft.

Sollte ich einen Typen vergessen haben, geben Sie mir bitte Bescheid.

Wenn Sie das tun, was alle Networker tun, wenn sie einen Bad Lead anrufen, dann versuchen Sie zu aller erst in dem Gespräch den Interessenten zu qualifizieren:

  • Sie versuchen herauszubekommen, ob er tatsächlich das Anforderungsformular ausgefüllt hat.
  • Sie wollen wissen, ob die Telefonnummer stimmt
  • Sie wollen wissen, ob die Adresse stimmt

Jeder Networker macht das so oder so ähnlich. Und damit signalisieren Sie Ihrem Gesprächspartner sofort, dass es sich um ein Verkaufstelefonat handelt. Und sie machen damit einen großen Fehler; sie überlassen die Kontrolle des Gesprächs dem Interessenten.

Und das ist ein ganz wichtiger Punkt:
Wenn der Interessent die Kontrolle bekommt und das Gefühl hat, dass ihm etwas verkauft werden soll, dann beendet er das Telefonat.

Lesen Sie diesen letzten Satz noch einmal, denn er ist sehr wichtig.

Und so hören sich sehr viele Gesprächseröffnungen am Telefon an:

Der typischer Networker:
“Hallo Herr Hintermeier. Mein Name ist Friedrich Schmidt aus Berlin. Wie geht es Ihnen?
Herr Hintermeier, können Sie sich noch daran erinnern, dass Sie Informationen über „Geld verdienen von zu Hause“ angefordert haben?“

Wenn es sich hierbei nun um einen Bad Lead handelt, werden Sie nicht viel weiter mit Ihrem Gespräch kommen. Sie haben mit diesr Eröffnung dem Interessenten die Möglichkeit eröffnet das Gespräch zu beenden. Und die meisten Interessenten werden diese Chance auch ergreifen.

In dieser Eröffnung fragt der Networker, ob sich der Angerufene erinnert, Informationen angefordert zu haben. Stellen Sie niemals diese Frage.

Außerdem denkt sich der Interessent bei der Vorstellung
Friedrich Schmidt aus Berlin? Ich kenne niemanden aus Berlin.“

Der Angerufene denkt sofort, dass es sich bei dem Anrufer um einen weiteren unprofessionellen Verkäufer handelt und fragt sich, wie er diese Person wieder loswerden kann?

 

Hier noch ein Beispiel einer Gesprächseröffnung:

Der typische Networker:
Hallo Herr Müller, ich dachte mir, dass Sie als Networker-Kollege an meiner Geschäftsmöglichkeit interessiert sein könnten. Haben Sie gerade Zeit für ein Gespräch?

Bei dieser Eröffnung, spielen Sie mit offenen Karten und sagen gleich um was es geht, was absolut in Ordnung ist. Die Gefahr jedoch ist, dass – wenn die Interessenten eine negative Einstellung zur MLM-Branche haben – Sie sich hiermit ein Eigentor schießen .

Wenn der Angerufene keine negativen Gefühle mit MLM verbinden, macht uns der nächste Satz die Probleme; „ Haben Sie gerade Zeit für ein Gespräch?“ gibt Ihrem Gesprächspartner die Chance, die er braucht, um das Telefonat zu beenden.

Im nächsten Beispiel zeige ich Ihnen, was ich meine.

In beiden obigen Beispielen versucht der Networker seinen Interessenten zu qualifizieren.

Wenn Sie effektiver darin werden wollen, Interessenten anzurufen, dann müssen Sie versuchen Ihre Interessenten zu disqualifizieren.

Hierzu dienen drei Schritte:

  • Im ersten Schritt stiften Sie Verwirrung.
  • Im zweiten Schritt bauen Sie ihn neu auf und
  • der dritte Schritt disqualifiziert Ihre Interessenten.

Und hier der effektivere Weg einer Gesprächseröffnung:

Der etwas andere Networker:
„Hallo, mein Name ist Martin Schneider, und mit wem spreche ich? Hallo Frau Binder, ich erwische Sie doch nicht grade zu einer ungünstigen Zeit, oder doch?

 Nun, warum ist diese Eröffnung nun besser als die beiden anderen?

Zunächst einmal verwenden wir nicht den Namen des Interessenten.
Denn wenn der Name des Interessenten bereits bei der Gesprächseröffnung verwendet wird, können drei nachteilige Dinge geschehen:

  1. Der Name auf Ihrer Liste ist falsch
  2. Die Person auf Ihrer Liste wohnt gar nicht dort
  3. Sie warnen Ihren Interessenten vor, dass es sich um einen Verkaufsanruf handelt. Was durchaus in Ordnung ist, wenn Sie die nächsten beiden Schritte korrekt durchlaufen.

Dann stellen wir mit dem Satz „ich erwische Sie doch nicht grade zu einer ungünstigen Zeit, oder doch?“ eine negative Frage.

Die meisten Networker würden fragen, ob es eine gute Zeit für ein Gespräch ist. Der Bad Lead hat dies bereits hunderte Male gehört und hat gelernt mit NEIN zu antworten, was in diesem Fall sehr häufig das Gespräch beendet. Der Interessent hat es bereits so häufig getan, dass er schon nicht mehr darüber nachdenkt und automatisch antwortet. Aber wenn der Interessent auf die Frage des „Etwas anderen Networkers“ mit NEIN antwortet, dann bedeutet dieses NEIN das Gespräch fortführen zu können.

Dies alles wird den Interessenten am Telefon zunächst für einen Moment verwirren und irritieren. D.h. die Kontrolle über das telefonat bleibt in unseren Händen und wie es dann im Gespräch weitergeht, erfahren Sie in Teil 2 und 3 dieser kleinen Serie.

Ich hoffe, Sie besuchen diesen Blog für den nächsten Teil wieder.

Bis dahib, versuchen Sie einfach schon mal Ihre telefonate ab und an mit der hier vorgestelleten Eröffnung zu beginnen und beobachten Sie einfach mal, wie Ihr Gesprächspartner reagiert.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß dabei sowie viel Erfolg

Ihr

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Bildquelle: Gerd Altmann_ pixelio.de_reden